IMPACTA, CONECTA Y VENDE: 3 CLAVES PARA CONVERTIRTE EN UN VENDEDOR ESTRELLA

La mayoría de los vendedores hoy, salen a vender su producto o servicio pensando en el resultado. Pero, ¿se preocupan realmente de la necesidad de su cliente? ¿Y, aún sabiendo lo que este necesita, conectamos con él? ¿Nos olvidamos de nuestro interés y le preguntamos sobre otros aspectos que no tengan nada que ver con el negocio, para que pueda expresarnos lo que verdaderamente le importa, a los retos a los que se enfrenta, de su situación actual y de todo lo que es primordial para él?

Recuerdo que, trabajando en banca, hace 21 años, fui a visitar al gerente de una empresa que se acababa de establecer en la localidad donde estaba ubicada la Entidad a la que yo representaba, previa cita concertada. Hacia un mes que había abierto la sucursal bancaria.

Llegué a las instalaciones, entré en el despacho del gerente, me presenté y le pregunté cómo podíamos ayudarle. Se sorprendió por mi pregunta, ya que estaban inmersos en una inversión muy grande y se enfrentaban a un importante desafío. Me contestó explicándome todo su proyecto y el montante de capital prestado que precisaban. Se trataba de 241 millones de las antiguas pesetas (cerca de 1,5 MM €). Aquel día no lo hemos olvidado, ya que me recibió en su despacho completamente en obras y embarrado, y la única silla que me podía ofrecer para sentarme, era una silla de director de cine plegable, ¿os imagináis la escena?

Pasados los años, en la inauguración de la tercera ampliación de la planta de aquel proyecto empresarial, durante la comida, recordamos con cariño aquellos momentos. Le pregunté qué le había sorprendido más de aquella primera visita que le hice, y me respondió que le IMPACTÉ porque apenas había hablado y por 2 cosas más, preguntarle con claridad y escucharle atentamente. “Buscamos muchas veces impactar al cliente con cosas en las que no vibramos y es en los pequeños detalles personales, donde más lo logramos.

Durante la etapa de crecimiento, y cada vez que visitaba la fábrica, siempre le mostraba un interés sincero en su proyecto. Esta actitud provocó que siempre que coincidíamos, habláramos de nuestras vidas, hobbies, familias, etc., dada la conexión que establecimos desde el primer día.  

¿Cuál creéis que fue la clave para que esta empresa confiara y decidiera trabajar con nuestra Entidad y no con las otras 9 que había en ese momento en esa localidad?

Sin lugar a dudas, el interés genuino y sincero en lo que al gerente le suponía su reto financiero para realizar su proyecto, CONECTANDO con el cliente, entrando en su mundo. Se da la paradoja, que él un día me explicaba, que ninguna de las otras Entidades financieras habían mostrado tal interés a causa de que en la misma ubicación de la planta donde se encuentra hoy la empresa citada, hubo una fábrica que quebró. Y dado que, en los años 94 y 96, estábamos recién comenzando a salir de una crisis económica muy fuerte, los bancos y cajas eran muy cautos a la hora de ofrecer crédito a las empresas. Además, yo mismo me encargué de hacer llegar el proyecto, por su envergadura, al director general de mi Entidad. Esta conexión fue la que determinó que los socios y fundadores del grupo empresarial que respaldaba toda la operación, decidiera trabajar con nosotros, pues nos desplazamos a conocer todo el grupo a más de 400 kms de distancia.

El propio presidente, el día que firmaron la operación crediticia, nos explicó, que éramos la única entidad en toda España, que nos habíamos molestado realmente en conocer en profundidad todo el proyecto. Hoy en día esta empresa, con la planta de fabricación de esta localidad, factura más de 40 MM € al año.

La clave principal para conectar con las personas es siendo natural, auténtico, y mostrando un interés genuino que provoque la interrelación del otro con nosotros.

Este hecho verídico y muy resumido nos enseña una gran lección a la hora de vender:

“Si damos opción a las personas a que se abran, preguntándoles desde el respeto y la honestidad por lo que realmente a ellos les interesa e importa, les IMPACTAREMOS por nuestra actitud y CONECTAREMOS con sus necesidades reales, pudiendo dejar el espacio abierto para servirles con nuestros productos y servicios, para darles la solución más apropiada y así VENDER.

Los mejores vendedores del mundo, llevan anclado este mensaje dentro de sí: “La vida no consiste en ser un ganador o un perdedor, sino en ser uno mismo y dar lo mejor”.